非常高兴能够有这么一个好机会,能够跟克特思的王总在此探讨关于汽车后市场方面的一些工作;前几天我将关于一些当前汽车用品企业、行业、市场和品牌建设推广情况做了粗略和肤浅的阐述;其中谈到了:行业现状分析、行业竞争分析、品牌推广策略、品牌及市场定位、价格定位、质量定位、服务定位等。那么今天借此机会,我着重谈谈自己对营销模式定位和部门管理方面的想法和看法,讲的不对的地方,请领导多多指教!
克特思以前和当前的产品主要是布艺精品类,目前市场上比较知名的品牌有:爱车屋、八发、淇淇、GIGI、安程、车世界等等,还有很多知名和不知名的广州和内地的品牌,能这么说这一个项目是用品行业里面比较没技术上的含金量和起步非常低的项目;所以从业的人员非常的多,市场之间的竞争非常大,绝大多数都是白日化了!外观和布料上重复跟风模仿,拼的就是个价格和所谓的个人感情销售(熟人、面子、铺货等等)!
目前的市场情况也比较微妙,换句话说,想当年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且销量都挺大的;根本就不愁没客户,卖不了货!再想前几年若出差去客户那里拜访的话,基本上碰不上几个厂家的推销员,客户看到厂家的推销员来了,好像面子上有无限的荣光,很有面子的事,开口闭口厂家来人,广州来人!把推销员当上帝来看待,好吃好喝供着!现在,只要到一客户那,只要坐上十分钟你可能可以碰上十几个甚至更多的同行推销员。客户说你们厂家的人真多,我们时间不够用!这就说明,现在的市场已从坐商变为行商再变成供大于求的情况了!可能会说现在车辆的保有量高了,但从业的厂家也多了,客户的选择性也大了!这就要我们这些厂家怎样拿出能够在这么多竞争对手中脱颖而出。 市场情况--------------------------------------------------难
本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种:生产企业→代理(经销)商→零售商→车主消费者;再者是:生产企业→自营店(加盟)→车主消费者!
现在选择第一种的是比较大多数的,因为第二种情况有很多限制和因素,如产品因素,管理因素,成本因素,市场推广因素等等!那么大家都在选择第一种合作模式的情况下,新的问题又出现了,以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品,最多只是两个类似品牌产品,而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开;那么现在有些代理商一家就有五六个或更同种类型的产品在卖,而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少,基本上能做到专人专卖,推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常的多,而且现在的人员流动性非常的大,有些代理商进了货绝大多数都是放在仓库里面,没有拿出来推广的!这不能怪代理商不想挣钱,而是他可能也是心有余而力不足!因为现在的老板都是只负责进货,不再负责销售了!而且因为竞争太大的原因,他们都基本上把大部份精力放在快销的有利润的或比较主要的大项目上,对一些辅助产品项目进了货就不再关注了!到最后一看仓库还有大把货,给厂家的反馈就是产品不好,市场不接受,要退货,不再做你家产品了!这种情况现在比比皆是,你说厂家冤不冤!
自从08年金融危机过后,人们的钱袋子有所收紧,购物已变的比较理性,所以汽车用品行业的暴利年代已过去了;随着微利时代的来临,汽车用品行业产品的同步性也慢慢变得强,竟争也非常的利害,价格战比比皆是!怎么样才可以让自己的产品和品牌站稳市场呢?
做好相应的产品定位和价格定位,尽可能降低不必要的重复浪费和经营成本,让利客户和让利市场;必须从传统的销售模式进行转变,不能只单纯的进行产品的买卖,应该要整合打包做服务;对代理或经销商做全面的支持,从产品配货,形象宣传,产品陈设,销售培训,市场调研,市场扶植,客服培训,订货会支持,后期跟进;形成一整套的品牌营销模式。
具体操作方法是:开发的代理商按合同要求订货,要求客户给予一个明显陈设位置,按我公司要求做装修和陈设(费用或展架按公司制定的方案)。再要求其指派一名其公司员工全权负责本项目;公司派遣一名销售培训人员,区域经理能担当此任;带动其公司所有人员和调动资源,帮助客户一定的时间段,帮助客户培训营业、业务、跟单人员和开拓样板客户(时间为一至二个月,视客户工作开展情况而定)!我方委派培训人员的食宿、业务交通等,都由客户方负责。公司再给予对方人员和我方人员相应的补助。区域经理按照每个客户企业和市场情况,有明确的目的性的制定一套行之有效的销售、价格和促销方案给客户方;能够直接进行早会指导,晚会总结式的传帮带活动!等客户方的老板和员工都清楚这公司不是单纯来挣我的钱而来的,而是真正是给我送钱来的!能这么说,布艺精品这一个项目对行业来说它只是个辅助商品,怎么样才可以让这个辅助商品得到重试和认可,就需要厂家想的更多!我们要做到产品没有技术上的含金量,我们要用有非常高技术上的含金量的销售手段去推广它!实际做到别人没有的销售方式和别人没有的服务,让我们的业务员形成这样的口头禅:老板你出钱进货就行,其他都交给克特思来做!
公司还能加盟直营的模式进行市场运作——这里的直营不是直接针对终端用户,而是绕开批发商,由公司有资源的区域经理直接做到终端店;可整合为公司+员工(区域经理)双赢自负盈亏驻点营销模式。即公司为区域经理提供产品平台、价格政策和销售区域,由各区域经理以自负盈亏的方式建立公司的办事处。货、款由公司统一调配,这样做才能够调动业务人员的业务积极性,自主做老板了;又可以转嫁费用成本。
1、销售部人员应将每月的工作安排以 “月度工作计划书”的形式提交部门总监核准(每月最后一日18:00前交到部门总监处);总监月度计划呈报总经理。
2、每周提交“周报表”呈报部门总监(每周六上午10:00前交部门总监处)。
3、每日提交“日报表”呈报销售助理归档考核。(每日18:00前交销售助理处)
4、 销售助理应将每周拜访过(电话、上门)的客户情况填入“客户拜访登记表”,成交的客户信息录入公司“客户数据库”;以便公司了解客户情况和跟进。
5、销售人员应对每周销售计划进行相对有效的执行落实,并进行表格陈述、分析、总结。
6、销售人员需将该月内已成交客户的信息及成交数额以书面形式呈报部门总监,以便公司做好售后安排工作。
7、销售人员在每月5号前制好“上月份客户回款表”,呈报部门总监核实,作为绩效评核及提成发放的凭据。
注:可以用书面、邮件、传真和短信的方式提交,未准时交报表者每次罚款50元,不准参予评优,情况恶劣者给予辞退。
本职工作:完成销售目标和回款目标,协助总经理做好对市场营销的管理工作,做好销售团队的建设、管理、培训等日常工作。
(7)客户的初期阶段的接洽(电线)客户资料的编制和协助管理(建立完整的客户数据库)。
汽车用品要想进入4S店,必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为保护自己的汽车品牌,是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂商,怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量,假如慢慢的出现质量上的问题,必将影响品牌声誉,造成恶劣影响。 所以汽车用品经销商,要想使自己的产品进入4S店销售,首先一定要保证一点,那就是提供的产品质量,稳定性很高,经得起长久地使用(最好能有相关的各种质量认证和检验报告)。
汽车4S店选择汽车用品经销时,考虑的另外一点就是:汽车用品生产经销商提供的产品是不是给其预留了足够大的利润空间,市场行情报价是否透明,售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是,市场行情报价非常透明,汽车4S店一般是不会选择。
特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的,需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险,向上述那种情况,汽车4S店就更不会选择经销。 汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是:汽车用品经销商提供的产品,在其4S店里销售,究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是较为稳定的,虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长,但其一部分老客户同时也在流失。因此,如何在现有客户的基础上,挖掘出他们的最大价值,这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大,利润高,质量有保证,售后服务少的消耗性汽车用品,当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般,但利润很高,质量有保证,售后服务又不太多的汽车耐用品,他们也会非
另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是:要求汽车用品经销商,必须是铺货才能合作,并且还要提供增值税票。这可完全理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责,现款进货涉及环节多,程序复杂,手续挺麻烦,不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑(不压自己的现金与库存)和自己所处的强势地位。
汽车用品 经销商要想进入4S店,还有一点就是必须弄清4S店内部的组织架构。只有弄清了里面的组织架构,我们才可以找对相关的主管人员,我们的产品才有机会进入,进入以后我们的产品才能销售的好。
由于每个4S店的情况各不相同,在实际当中,有的4S店有可能是在职务设置结构和职务名称不一定相同,但这并不重要。关键一点就是,汽车用品经销商要知道从售后这一块,来寻找出:
装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员;
客户主管(前台维修接待)、技术主管(维修工)这样的产品进入4S店后具体负责销售的人员;
配件主管(库管)、财务经理等这种与进货、结款等后续工作紧密关联的人员。并且在日后的工作过程中,能够很好地理顺以上各种复杂的关系,以实现产品销量的最大化,这才是最重要的。
在了解了以上两点以后,我们的产品进入4S店的工作,就好开展了。我们该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图,然后约定再次面谈的时间。约定时间以后,准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。
跟4S店的服务经理面对面谈判后,无非最后涉及到一个问题;是对方现金进货还是给对方铺货。正常的情况下,是以给4S店铺货为结局,这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的,在谈判的过程中,但这样的情况相对来说比较少。
如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店,当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结,还是压批结(是压前一批结后一批,还是压后一批结前一批),并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。
接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中,一定不可以忘记给其配备必需的终端宣传品。
一般上货十几天后,如果还没出货,就应思考:是不是以下哪个方面还没做到位了,或者是哪个销售环节上出了问题了;就应该赶紧采取对应的措施。
产品虽然进入了4S店了,但由谁去负责具体销售呢?当然,服务经理不可能亲自去销售,只能由其下面的维修接待人员或修东西的人直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或修东西的人为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢?这就需要物质的刺激和奖励,这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策,并宣布贯彻执行下去,已调动有关人员的工作积极性。
②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着,又允许顾客进入维修车间观看施
工;所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员,以便好开展工作,理顺销售环节。前面第一种情况,重点负责销售的是前台维修接待;第二种情况应该是前台维修接待和车间修东西的人并重,并且车间修东西的人的对顾客的说服力应该是更强一些,由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要 。
产品既然已确定进入4S店了,接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装的步骤的培训。这是很重要的一环,如果销售人员对该产品一无所知或一知半解,又怎么能把它很好的销售给顾客呢,又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢? 汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉,应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识,这也需要培训给4S店的相关销售人员,以减少他们在该产品营销售卖技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。
(1) 销售技巧中的解说介绍技巧:对产品的介绍,最好分为以下三个层次来介绍,根据真实的情况,可适可而止。
③产品的卖点介绍,即向顾客介绍为什么必需购买此产品,给顾客做投入产出比物有所值的分析。
这也是在产品进入4S店后,需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就很注重自己的店面和公司的整体形象,再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行全方位检查,所以在终端宣传方面,汽车用品 经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉,又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用,这需要颇费一些脑力进行思考才行。
在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝(因为这两个地方是客户经常呆的地方,并且也是最容易看到的),或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下,有的4S店连这些甚至都不让摆放,比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后,为促进产品的销售,在保证这些常规的终端宣传方式的基础上,要另辟蹊径。
至于产品展示方面,感触体会不多,所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部,或是自营的,或是联营的,或是承包给他人经营的,在产品展示方面应该还可以,我觉得。
在产品进入4S店后,除了前期需要抓好以上3个方面,以稳定产品的销量外,还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排,在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品,从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动,就是春秋两季的换季保养活动,一般规模都比较大,时间持续也比较长。并还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之,汽车用品 经销商应该提前了解情况,制定自己的产品促销方案,努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案,应以4S店的大促销方案为基础,可以有:赠送形
促销优惠劵:消费的人在购买汽车用品时能够轻松的享受一定折扣优惠的一种凭证。作用有:A:能刺激车主群体对产品做尝试使用B:刺激车主对产品做持续稳定的重复购买C:刺激车主对价格较高的产品购买勇气和决心D:回收优惠劵可以不断的积累车主资源,便于新产品推广和市场调查与研究,从而让更多车主了解公司系列新产品并在心中建立良好的品牌形象。
为了扩大稳定4S店的销量,除了上述几个常规性的问题是需要重视外,另外最重要的一点就是:多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的,相处时间长了,要把最初的单纯的商业合作伙伴关系上升到一种朋友的关系的高度,如果4S店的相关主管人员和销售人员,已经都把你当作朋友来对待了,他们能不重视你的产品吗?能不给你尽力去销售产品吗?
感情来源于哪里?来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情:一是要多拜访沟通,有事没事,隔一段时间,一定要找个借口,去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员,询问一下产品的销售情况,有什么样的问题没有,可以不必呆多长时间;二是要多问候,每逢重要的节日,一定要用电话或短信的形式问候一下对方,或者采取其它的方式或形式也可以。(根据调查:一般的供应商业务员配的工作烟是23软云和10软朝,工作宴标准:300-500,节假日红包1000,结款公关费用一般按销售利润来定)
汽车用品 经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店,也就相对容易了。
一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结,二是,更重要的也是,我们大家可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。 一个汽车品牌的全国的经销商,即4S店,汽车厂家一般是划分为几个大区来来管理的,比如说:华东区,华南区,东北区,华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识,有的关系还非常好,因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此,如果汽车用品 经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店,再进入该大区的该品牌的其它4S店,就相对容易多了。答案很明显,既然有一个能做你的产品,并且已经做了,销量还不错,其它该品牌的4S店为什么就不能做呢?另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好,你也可完全让他转介绍一下,向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品,那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。 在一个地区,以一个省省会为例,汽车用品 经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系,再加上行业性,该地区的行业内人士,差不多也都比较熟,所以接受你的产品相对来说非常容易一些。况且,有许多该地区的不一样的品牌的汽车4S店,本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说,应该为之不少。
至于说,汽车用品 经销商的某种产品,已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店,再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店,不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸,做大、做好、做稳,那就是具体业务操作的问题了。
24小时客服热线:13809516086 咨询电话:0591-87827656 E-mail:596449043@qq.com
Copyright 2013-2017 爱游戏足球-ayx爱游戏体育官网-爱游戏app官方下载 版权所有
《中华人民共和国电信与信息服务业务》信息产业部备案号:爱游戏足球-ayx爱游戏体育官网-爱游戏app官方下载