车用品将何去何从?什么样的经营模式能够在一定程度上促进中国汽车用品市场的发展?汽车用品如何形成三元盈利模式…一‘傀 就以上一系列问题作详尽的阐述,并以连载的形式刊登于本刊。 ’≮!
技能、绩效、思想是汽车后市场用品事业员工做好汽车 用品项目的关键要素,而技能和思想是能够最终靠培训和 日常工作中的引导来提升的。绩效是员工工作的动力, 绩效的制定是否合理关系到员工的积极性甚至去留,可
部门,而是需要几个有关部门一起完成。其中,任务的 分解和任务的相互协调是关键点。一个后市场的服务 性企业要想更好地发展,需要的是更多的“组合拳”。 影响目标完成效果的主要行为是员工的努力程度、员 工对目标完成的持续性和正确的方向性。良好的目标 管理会提升员工对汽车用品销售的积极性,从而才能
梯,这样就使得能力强的人可以更加好发挥,能 力弱的人也不会放弃自己的目标。这样子就能够 避免形成大锅饭的局面,如果干得好和干得 不好,提成都一样,就会造成能力强的人吃不 饱,能力弱的人吃不下的情况。最后能力强的
目标细分的内容是通过团队细分每一 名员工具体的工作内容,帮助一线员工完 成目标的细化工作。目标要先细分到每一 个人,再到每一年、每一季度、每一月、每一 周、每一天。
汽车用品项目的健康发展与合理的目标设定、及 时性的绩效考核管理办法分不开。目标的设定决定了汽 车用品项目发展的基础规模,也是推动其发展的动力。
单位之间要相互协调,个人与个人之间也要相互配合, 最终才能把目标完成,这样才会有绩效出现。 一个企业要完成总目标,不能只依靠某一个业绩
据进行收集(用品产值、毛利、进货成本、赠 送成本等)。如果是新店,可以借鉴同地区同 等规模及品牌的同行数据。数据分析的正确 性在目标管理中非常非常重要,正确的数据分析 才能为目标设立及管理提供较为可靠的依据。 (2)周报分析的重要性 目标的进度与反省,其中很重要的一个 环节就是周报表的分析。一般企业都会做月 报表的分析,作者觉得月报固然重要,但其 缺乏时效性,参考价值也就打了折扣。
对他f门用品销售业绩的一张绩效提成方案表。 我们来看看这里面有哪些绩效制定的技巧。 (1)台阶晋级 根据一线人员的销售技能情况,发掘出 每一个人的最大潜力。按照台阶晋级制度, 一线的销售人员就不会藏单留单,同时能 看到更好的发展前景。
的,我们要进行反省,从中找出问题的根源 并进行解决。 (1)数据的正确性分析
数据的分析是决定目标设立的前提,进 行数据分析首先要对近三年的用品相关数
(4)月季年制 如果就给员工单月制定目标,根据目标 的完成情况来发放绩效的话,看上去很公 平,其实不然。因为大家都知道在汽车后市 场有所谓的淡季和旺季,单月制的绩效发放 会造成员工的收入忽高忽低,因产生心理落 差而放弃目标。所以我们在这里应该在进行 单月考核的同时,也进行针对季度的考核和 针对年度的考核。所以员工即使在一个月里 没有完成目标,他能够直接进行季度的冲刺;如 果季度没有完成,他能够直接进行年度的冲刺。 这种做法可以使员工持之以衡、不放弃,和 企业一起奋斗到年终。 通过目标设定和绩效方案的制定,可以 明确企业的发展趋势,同时也能够提升员工 工作的动力,使之为企业创造出无限的价值 利润。汽车用品发展的关键就是目标的设立 和合理的绩效方案的制定,这样才可以促进用 品事业的顺利发展。笔者会在下文中继续和 读者分享关于汽车用品运营管理的精彩文 章。(未完待续)函
目标需要分阶段来管理,从目标的 完成进度来分析目标的实际运作情况。完成
是否进行了暗箱操作,无形中降低了员工对 于绩效公正的信任度。 (3)毛利提成
绩效平衡是指目标越高,提成的比例就 越高。给予员工与付出对等的报酬,业务差 的员工就会向自己的标杆学习,向好的好方
如图3所示,良好的目标管理应该由合理有挑战 的目标、部门协作分配目标、目标细分、目标进程管理
自己应该获利多少,也能够杜绝员工的打折 之风,因为他们了解打折越多自己获利就会 越少。同时也明确了具体的目标责任,让员 工能够算出自己的详细绩效,从而更努力地 去完成目标。 当然在实际的运用中,笔者还是建议因 地制宜,根据真实的情况选取提成方式。笔者 在这十几年的工作中,发现存在很多绩效组 合提成的模式,通常最常用的是产值提成与
门前雪,不管他人瓦上霜”的局面,这 会分化力量,使团队不能合作完成一 个整体的目标任务。 什么样的目标设定才最合理呢? 如图2所示,这是一张渔网。老渔民手
中国有一个成语叫“举纲张目”。抓住 纲,网眼就像眼睛一样张开,撒开大 网去网住利润与业绩的鱼。笔者把这 样的目标设定法叫着“渔网目标设定
标设定法则里面体现的内容,目标需要分 解到各个部门并且要在相互协作的前提下
结果,导致决策者的方向错误。 (2)净利提成 净利提成看上去保护了投资人的利益, 也让员工能够按劳获酬。而在真实的操作中, 净利提成的关键是企业管理者能否做 到公平、公正、公开,这无形中增加了企业财 务人员的工作核算时间。而且就算能做到
客座教授、人民大学汽车 卓越总裁班高级讲师。 其核心课程有<汽车销 售服务利润提升课程》、
作为企业管理的人,一定要设定合理的目标。目标 设定过程应参考历史数据,使目标贴合实际,可行性
《汽车用品营销管理及 规划)、《汽车4S店KP嗷 字管理课程>、<汽车业
标,再到个人目标的顺序。这样的设定明确了组织、单 位、个人的目标细化,使得组织目标能够下放到个人,
目标明确。这种目标设定方法执行力强、目标明确、可 以落实到人。其最大的好处是目标的贯彻性强,每一个 人或者团队都能很明确自己的目标。但是,其存在的问 题有:一是信息反馈周期过长,不能很好地给决策者提 供更多的数据支持;二是各个团队之 间没有联系,这样就会在团队之内形
过低会产生以下问题:一是完成不了总体目 标,二会降低投入回报率。所以目标的设定 在贴合实际的前提下也要增加一些难度和 挑战性。
法,员工也容易对金额做核算,看起来是个 不错的选择。但是,现在汽车后市场的员工大 部分都是80和90后,他们在进行服务或销售 时抗压性比较弱。所以往往会为了成交把产 值打折给客户,以换取最后的成交,这样就会 给企业造成一定的损失,也使得企业在统计
给员工制定绩效方案。一般我们的绩效方案 有以下三种提成方式:①产值提成;②净利 提成;③毛利提成。下面笔者将具体分析这 三种提成方式的利弊。
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