目前汽车用品行业主要通过三种模式完成面向终端用户的销售:独立销售网点、连锁专卖店以及大型连锁超市。对于第一种模式目前大部分的独立销售网点在位置上都相对集中,比如在广州的永福路汽车用品一条街便集中了上千家汽车用品经销商,从功能上看,这些店铺兼顾批发与零售两种,但目前恰恰是这类店铺的满意度状况最令人担忧。由于该行业刚刚兴起,市场仍缺乏透明度以及规范的法规,再加上这类小型店铺往往没有信誉压力,因此他们的机会主意色彩也就相对更浓。而另外两种模式,连锁专卖和通过超市销售的方式由于经营中必须维护其自身的商业形象,因此规范状况要好的多。
对于中小投资者而言,加盟一家连锁汽车用品销售网络所能带来的优势大多数来源于于以下几个方面:
对于每一个店而言,最大的收益首先来自于更低廉的进货成本。由于汽车用品生产企业与汽车生产企业不同,汽车用品企业对渠道没有整车那样强硬的控制力,因此在采购中,渠道能够占据更有利的谈判位置。而对于连锁网络而言,由于采购数量与分店数量成正比,因此随着分店数量的增加采购价格也会随之下降。
由于每一个加盟者都需要交纳一定的费用方可使用总店的品牌以及CI系统等资源,在这种情况下,很多经营加盟的企业往往更倾向于获得短期利益,因此国内很多领域的加盟业务更像是一种商标交易,每一个加盟店无论其资质如何,只要交纳加盟费用便可以入网经营,而总店在后续管理上并没有及时跟进,最终蒙受损失的将是这一网络的总体形象。
由于加盟店在分布于全国各地,而国内经营连锁模式的企业经验尚浅,因此总店在协调管理全国采购的时候控制能力不够,同时由于信息系统与物流系统建设的滞后,使得统一采购的威力往往不能充分发挥。
国内汽车用品行业的连锁店在最近两年才刚刚形成一定规模,因此在管理标准方面仍要一直调整以适应国内的特定情况,在这种情况下,虽然各连锁店要求采用统一的管理规范,但这种规范的可执行性以及执行状况便值得怀疑了。
强有力的品牌基础:如果是某个具有一定知名Biblioteka Baidu的汽车用品厂商直接投资用品连锁店,则可以沿用自身的商标以及CI系统;如果是一家刚刚涉足国内汽车用品连锁行业的企业,则需要投入相当的精力建立品牌基础,同时要建立5到10家经营时间在一年以上的样板店;如果是跨国连锁销售企业,则可以在国内沿用原有品牌,只要调整部分规则,使其与国内文化有效融合。
2003年中国汽车产销量均突破400万辆大关,这是继2002年井喷之后的又一个高增长年。而随着整车市场的迅猛成长,售后市场的巨大商机也逐渐开始显露,依据相关国家汽车市场的经验我们大家可以预测,2003年国内汽车售后市场的总体规模已达到650亿元人民币,而到2007年这一数字将突破1000亿。在售后市场这个庞大的蛋糕中,以汽车引擎等为代表的机械类零件约占55%的份额;以蓄电池、车灯等为代表的电器类产品约占30%的份额;车载电子设备产品的比例目前大约为13%,这一比例远远低于发达国家的汽车市场中等水准,而车内饰品类产品的市场占有率虽然目前仅占据不到2%的比例,但估计在未来几年内将有很大的提高。如图表1所示:
预测未来的财务情况:选择加盟某一网络,事实上等于限制了很大的一部分经营自由,同时也给对未来财务情况的预测带来了便利。经营者能够准确的通过目前样板店的经营状况,同时结合自己的市场状况预测未来可能的财务收益,并以此决定是不是进行该项投资。
经营产品的选择:目前汽车用品种类非常之多,因此对于经营者而言,往往很难掌握库存状态,大多数经营者都根据经验,选择库存,同时库存一定要保证店铺所必须的功能。我们将目前的各类汽车用品按照交易频繁程度与单品利润分类如图表2所示:
强调采购与配送体系管理:尽管在国内这一领域的发展水平仍相当落后,但若要成为连锁领域的有突出贡献的公司,总店必须尽可能地吸引这方面的管理人才,同时投入资金更新管理系统。这一系统不但可以帮助连锁网络完善采购体系,同时能够在一定程度上帮助经营者分析历史进销存信息,确定未来的采购与库存水平。
建立一只强大的督导队伍:由于分店可能分布于全国各地,因此总店需要具有一只强大的督导队伍,对分店进行监督管理,同时总店还应当公布对分店违规行为的惩罚机制,对于违反规定的分店进行一定的惩罚。
对于商家而言,各类产品在经营中虽然交易数量和单品利润的分布有所不同会导致商家经营的热情有所区别,但同时商家也在各类商品的功能上有所区别,比如野营工具、野餐工具等交易量往往很小,但商家为了营造特有的汽车文化的氛围,往往在店内开辟一个特定的角落陈设这类产品,同时使用其他布置与之搭配。而为了吸引年轻女性的注意力,商家往往在店内的明显位置陈列一些车内饰品,比如动物玩具等。
对于投资者或目前独立的用品经营者而言,如何决定是否加盟某一连锁体系呢?我们从以下几个方面考虑这一问题:
分析这一领域的市场环境:每一笔投资都必须考虑这一领域的短期和长期前景,尽管从全国范围看,汽车用品行业前景可观,但由于每一个加盟店都只受当地环境的影响,因此投资者必须充分考虑当地的市场环境,研究这一市场目前有多少汽车用品经营者,自身可以具备哪些相对于这些经营者的优势,同时分析可能出现的问题和自己的不足。通常需要考虑这样几个问题:
规范化的管理模式:对于总店而言,必须为每一个分店制定规范的管理手册,详细规定各类执行标准,尽管其中部分标准需要在实践过程中不断调整,但从目前情况看,仍然需要规定一个可以参照的体系。同时由于总店在经营样板店的过程中往往可以获得一定的管理经验,因此可以至少勾勒出一定的规则范围。
严格的加盟筛选标准:并不是任何经营者都有资格网络的,除了规定加盟者的资产实力等标准以外,根据其他行业的经验,总店还需要对加盟者的资质进行全面的考察,包括管理者的个性、商业信用,加盟者的店铺资源,当地市场环境等因素。如果分店的经营者由于自身缺乏商业信用而做出违反商业道德的行为的话,遭受损失的将是整个连锁网络。
完善对分店的培训制度:国内连锁网络的培训通常只发生于分店加盟之初,而事实上总店对分店的培训应当贯穿始终,同时在培训内容上也应当根据经营环境以及分店的发展状况不断调整,这些方面虽然需要花费总店的巨大精力,但对于整个网络而言应当是值得的。
强调总店对分店的控制力:正如前面所提到的,目前总店对分店往往缺乏行之有效的控制能力,这就需要经营者寻找合适的方法改善这一状况。也许目前情况看解决这一问题最有效的方式不仅仅应当来自于产权方面的组织制度,即便总店与分店之间相互参股,总店仍然可能面对来自于分店的种种欺骗风险。而比较成功的经验显示如果总店具备更有利的品牌基础以及规定更明确的惩罚措施并严格执行这些措施的话,其对分店的控制力也就更强。当然总店也可以使用其他手段,尤其是当总店可以更有效地控制采购体系的情况下,总店对分店的财务信息等将有更充分地了解。
制定合理的收费制度:由于任何连锁制度加盟店都必须向总店支付加盟费或管理费,同时还需要分担其他方面的投资。但什么样的收费标准应属合理仍然是一个非常棘手的问题,同时需要明确的是,总店的收入虽然可以来自于加盟费和管理费,但从短期看,总店不应把这一费用视为主要收入来源,否则总店将陷入短视的陷阱。当然如果从长期看,每一家分店都有可能脱离连锁体系而独立发展新的连锁业务,这就给当前总店的长期计划带来了风险。在这一方面总店应当与分店达成一个有效的足够长期的协议,同时我们建议总店持有分店的部分股权,同时通过统一采购掌握分店的财务信息。
对于连锁经营而言,最重要的是要给客户一个统一的形象,因此每一家正规的连锁店都必须使用统一的CI系统,同时总店必须对分店进行严格的选择的监督。在这种严格的管理监督之下,虽然在短期内可能失去一定的灵活性,但从长期看这种经营方式的商业信誉却可以不断加强。
作为个人经营者,在大部分的时间里信息是比较闭塞的,在现行社会中,只有把握住最新的市场动向才能更好的经营,而连锁模式将为每一个个体提供的就是一个信息交流和扩展的平台,这个价值无可限量。同时由于用汽车品行业发展速度很快,变化速度也同样让个体经营者有些无所适从,因此这个行业中信息的交互是非常重要的。
从各种经营模式所占的比例上看,虽然中小型独立销售网点的信誉以及满意度情况都不尽人意,但其所占比例却高得惊人,这主要由于目前国内汽车用品行业仍处于一个成长期,而连锁专卖店虽然表现出了独特的优势和增长速度,但要发展到控制市场的阶段仍然需要相当的一段时间。而连锁超市渠道只在大型连锁超市中存在,这类超市只集中在少数大城市当中,中小城市的超市并不具备经营汽车用品的条件,因此渠道覆盖程度有限。尽管如此可以预计的是在未来几年内实力超群的汽车用品连锁专卖店必将逐渐成为市场的主流,并最终形成汽车用品连锁店整合市场的局面。
如果加盟网络采取特许形式,则每一家加盟店在产权上是独立的,再加上汽车用品连锁店的品牌价值并没有像麦当劳之类的连锁品牌那样强大,这样总店也就难以有效控制各分店的机会主义行为了。而如果采取总店直接投入一部分资产占有一定股权的模式的话,一方面,总店很难具有足够的资金能力,另一方面由于国内商业信用的普遍缺乏,即便占有一定股权,总店仍无法了解全部的分店经营情况并实施控制。而如果采取以无形资产投资分店的形式进行管理,可能效果稍好,但往往难以被加盟店接受。
对于单独的个体而言,采用电子商务的模式扩展渠道几乎是不切实际的,而且也不具备可行潜力。但如果对于一个连锁网络而言,在网上建立专卖店,同时由各分店就近供货,后台统一结算,这样不仅可以扩展整个连锁网络的渠道,同时能延伸出很多新的服务模式和商业机会。
尽管连锁销售模式具有很多优势,但目前国内的汽车用品连锁店以及其他领域的连锁模式都面临很多同样的尴尬,总结起来大体有以下几个方面:
大多数独立经销商在进货时由于信息的缺乏,经常是采用多品种少量采购的方法,导致大量的滞销品种被购至门店,形成商品的积压,资金流动的不畅。而通过加入连锁体系,各地的成员信息就可以进行快速的交流和沟通,管理部门对信息进行分析处理后的数据将为大家的采购起到一个很好的参考。从而改善加盟店的商品结构,加快资金的流动。
选择合适的连锁网络:随着汽车用品行业的不断发展,不同的连锁网络也会随之而生,但这些网络的管理运作水平很可能参差不齐,因此经营者需要慎重选择合适的经营网络。选择的标准一方面要考虑上面我们所提到的那些关于总店的标准,另一方面还要衡量自身的状况以及这些网络的优势趋向。由于每一个连锁网络都很可能在全国范围内的发展是不平衡的,因此最大限度地考虑自身所在区域的状况也是至关重要的。
选择合适的店面:尽管每一个连锁网络都对店面装修有相应的规定,但作为投资者必须选择合适的店面位置。尤其对于汽车用品而言,其店面必须具备足够的对车主的便利性,不一定要选择在汽车交易集中的地带,经营者也可以选择在车主集中的地方开展业务,同时如果选择在汽车用品交易集中的批发市场周围的话,一方面这些地区往往距市中心有一定的距离,同时这一地段由于竞争者往往采用大宗批发的模式,因此价格较低,专卖店不得不应对强大的价格竞争的压力。
尽管国内汽车市场的增长给汽车用品市场的发展创造了良好的前景,但令人遗憾的是,目前国内汽车用品市场的发展水平以及规范化程度却令人失望。根据某研究机构对广州汽车用品市场的一项调查结果显示,96%以上汽车用品、零配件终端停留在作坊时代;服务水平95%以上不令人满意;暴利正品与假冒伪劣相伴相生。所有这些都表明国内汽车用品行业急待规范化经营,以扭转客户对这一市场的看法。而规范化经营的代表当数模式,由于汽车用品行业进货渠道易于管理,连锁销售可以大量压缩采购成本等因素,这一领域非常有利于模式的发展。本文我们将从不同的角度探讨这一商业模式在未来的前景以及也许会出现的问题。
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