很巧读研的时候做Design Value Strategies的课题就是后市场,而当地考验查证正是在永福路,11年去的,花了两天时间去转悠,回来憋了份报告。现在回过头来读,基本思考方式还是没多大问题,但是当时我还没车,更没有玩改车,还是有很多地方一股学院味道,并不太切实际。现在正好重新整理一下思路。
所谓“后市场”,简单说来,一切在买完车后附加安装或者替换的东西均属于后市场的范畴。
以中国消费者的汽车消费习惯,后市场其实是一个极为庞大的的钱库。只要数一数大街上有多少车装了座椅套、方向盘套——且先不论这些是否安全——就了解这一个市场究竟有多庞大——当然为了减小工作量,建议数一数有多少是素车,那个工作量会小很多。。
然而,细细想来就会发现,这些后市场的绝大多数属于“装饰”的范畴,而非“改装”的范畴。这就得谈一谈“装饰”和“改装”究竟有什么区别了。
其实这两者之间的区隔并不是非常分明。行业内也没有一个非常明确的说法,以我的理解,大致可以认为:装饰是后安装在车上、并不需要修改车辆原有结构的部件,比如座椅套、方向盘套、脚垫,而改装则需要通过修改汽车的机械或者电子结构,或者更换原厂零部件来达成,比如轮毂、轮胎、防倾杆、悬架等。当然,这里面有一些擦边球,比如车载娱乐系统,替换原车安装位的那种,究竟算什么。我认为属于浅层次的改装,因为很多时候原装位安装副厂娱乐系统是需要破线的,这就属于更改了原车的电子系统,当属于轻度改装的范畴。
那么就不难看出来,中国的汽车后市场的绝大多数份额,属于”装饰“和”轻改“范畴,而非真正”改装“范畴。具体的数据比例我暂时找不到,但是只需要观察一下街上有多少正儿八经的”改装“车,就知道”改装“的比例还是极小。
永福路的情况是一样的。上学的时候,我的问题就在于没有弄清楚”装饰“和”改装“之间的区别。笼统地说后市场,现在想来,这样的想法还是不够成熟。
从外部环境来说,很显然,”装饰“受到的法律法规限制几乎为0,而”改装“则不一样。这说来也是让所有玩车人满面愁云。现实情况就是后市场无法可依。
以上文所说的改装为例,法规规定非常模糊,只规定了不得更换发动机、不得修改车身结构、变动车身外观需要报备。这里留下的可供缓冲的灰色地带太多太多,比如我把一台尚酷改成了四门,这显然算是改动车身结构,但是我更换锻造轮毂呢?那就只能说,交警说这是改变车身结构就是改变车身结构,得扣车罚款扣分恢复原厂。这让人想起了前段时间北京的“惊雷行动”,明明是两台原厂的牛和马飙车撞了,最后变成一票改装车背锅,其中还有一大票跑上100都费劲的矮脚虎Hellaflush改装车。玩改装的都知道有经验的玩家第一步并非大幅提升动力,而是优先强化操控和制动能力,这样的改装车其实比原厂车更安全,而且开车危险与否,在人而不在车。我坐拥250PS 345Nm的一台车一样可以做到遵守限速,但同样每天都能见到各路原厂车以远超限速的速度从旁边呼啸而过。
相较于对改装的“乱管”,另一方面,对“装饰”层面则“不管”。任何一个汽配城里都可以轻松看到各种没有经过安全性能检验、无法保证侧面安全气囊能够弹出的座套、滑溜溜或者粗得握不住的方向盘套,更有甚者安全带卡扣也摆在明面上卖。对于永福路最多的影音娱乐系统,安装后会对原厂电气系统增加多少额外负载、会不会有电气系统超载甚至起火之虞,无人监管。
任何一个行业,法律法规的完备是市场成熟、成规模、完善化的前提。而在中国,暂时还看不到汽车后市场相关法规完善的可能性,因此,这一个市场仍然会在可以预见的很长一段时间内保持现在这种混乱的状态。
这种混乱的市场可以是充满机会,但是同时也是充满风险。因为缺乏完善的法律机制,所以光是政策上的不确定性因素就太多,比如哪天突然下行政命令查出安全带卡扣,那么制造、贩卖安全带卡扣的该怎么办。
除了政策环境,用车文化环境是另一个考量因素。国内市场就汽车文化而言,可以说是一片沙漠。每天泡上一杯咖啡打开各大汽车网站翻评论看各路诸侯以车为话题大战三百回合简直是人生一大乐趣,话说知乎都成这路风景了。对整车了解、能够做出公允客观评价的都鲜见,了解后市场的消费者恐怕更是凤毛麟角。就看看有多少人不知道座套会影响气囊就知道怎么回事了。
后市场的核心精神在于个性化。这在国内汽车市场捆绑式销售的大格局下是一个切中用户痛点的领域。
目前国内销售汽车采用的是分Line来进行套餐式的销售,而在欧洲和北美普遍采用的方式是基础配置+Option List。因此同样是Civic,10台Civic可能配置都或多或少有一些区别。可能装了天窗装了导航装了大平娱乐系统的车却装了个手动变速箱。
每个人对车的需求都是非常复杂而且多元化的,这就是当前的汽车生产与销售方式与市场之间的割裂,而这道裂缝就可以通过后市场来进行弥补。
我所在的主机厂去年曾经进行过一项调查,受访的40名消费者当中,绝大多数(37名)均希望个性化自己的汽车。但是同上面提到的结论一样,多数仍然是“装饰”,而非“改装”。
并且对于中国消费者而言,对内饰的个性化需求更甚于外饰的个性化需求。因为中国消费者普遍内敛,因此比较不希望在外部太过招摇,但是在内里却希望能提升舒适性。
永福路探访到现在已经有四年之久,现在我的脑海里印象最深的仍然是无边无际的副厂影音娱乐系统的店铺,数量之多甚至可以整层楼整层楼地占据铺面。
在衰败已经开始的11年尚且是这幅景象,可见影音娱乐系统在永福路汽车后市场当中占据了多么重要的地位。
从我的视角来看,这是一片标准的红海市场。门槛不高、产品数量庞大、质量稂莠不齐,这就是当前国内汽车用品市场的一个写照。
究其原因,除了法规的空白,便是消费者对汽车用品尚无一个清晰的认知。我姐夫去年买车,一台12W的车里里外外全副武装。我前年买车,一台26W的车至今素面朝天——额说素面朝天貌似也不对,动的地方不少但都属于改装范畴。
从最近的法规来看,冲击相对比较大的是原厂后市场的合法化。这无疑会将一部分注重品质、安全性、与原车的贴合性的消费者从原本传统意义的后市场吸引到原厂后市场那块。不过现实情况可能比较复杂,因为消费者其实对品质真的不是特别重视。。。倒是对价格非常敏感。对价格不太敏感的,往往对原厂后市场未必感冒,倒是对大品牌副厂推出的更高性能的配件更感兴趣。具体会产生多大的影响现在还未知,因为车企现在尚未在这块市场发力。
所以从产品数量来看,永福路目前在车在影音娱乐这块是一片血红,如果真有人有兴趣搞这个,建议规避,毕竟竞争太过于激烈。而门槛比较高的比如改装轮毂、进排气系统和ECU之类的,那不论是资金要求、技术要求以及法规风险都高于传统领域,但是更容易打开差异化,个中区别自行衡量。
细细观察,永福路的各大市场不乏来路不明的产品,甚至假货。这也与广东省非常发达的电子加工业不无关系。
对于汽车来说,不合规范的娱乐系统也许安全隐患不像山寨轮毂那么直接、致命,但是毫无疑问,它对电子系统带来的额外的压力同样存在严重的安全隐患。
不论在网上交易还是落地交易,产品的质量永远都是一个商家生存的底线,一个提供优质产品的商家也许活不长,但是活得长的商家提供的多数都是优质产品。
原本,倚靠电子类产品消费空间巨大的北京IT科技桥头堡以及高校群,中关村是活得很滋润的。
但是随着京东异军突起,中关村遭受的冲击不可不谓巨大。我在京东发力之后,尽管区区两站地,去中关村的次数一只手就能数的过来了。
都是采取的出租商铺给商户的农贸市场形式。去过一两次,谁都会明白中关村或者永福路的运行模式究竟如何。而对于这种规模非常小的摊位,一般消费者的信赖程度是敌不过最初以“自营”为卖点的京东的。这和淘宝的信赖度不敌天猫,天猫的信赖程度不敌京东和亚马逊自营商品一样的道理。消费者对商家的信赖程度与商家的规模是成正比的。
永福路最多的是电子,然后是坐垫脚垫方向盘套,中关村最多的是无处不在夹缝中到处都是的卖U盘移动硬盘的,然后是组装电脑的和卖周边设备的。这些都属于门槛不高的商户,数量巨大,因此同质化极为严重。所以我现在都还记得某个大院(名字忘了)里面有一个代理排气的,某个小楼的底楼有一个代理OZ轮毂的。
这是两个很有意思的极端,去中关村,会有人老缠着你“哥们要不要装电脑”,到永福路,都进人店门了,老板还是爱答不理。
当然这和两者的定位还是有一定联系,可能是永福路更多走批发路线,对于零售消费者的接待自然比较怠慢。
同样,对于汽车用品可能还好,毕竟多多少少都是开着车去买,而当年穷学生跟着公交去中关村实在是比较麻烦。
自营电商采取的自营模式,首先便给了消费者一个“跑的了和尚跑不了庙”的安全感。作为大型电商,出了什么问题可以追责,它跑不了,而在小摊位买东西,可能今天买了东西转天出问题,回去一看人去楼空——当然这是消费者想法,实际情况未必如此。
同样,由于自营电商可以有效地组织自己商品的产品线,展示在消费者面前的产品多样性会更加丰富。另外,就算是淘宝这样的C2C模式,由于互联网信息组织更方便以一种比较平面化的方式展现在消费者面前,跳转更加方便,因此消费者查找不同类型的商品也更加方便。
而电商基本的送货上门,也让不便或者不想出门买东西的买主,获得了更方便的体验。
不够直观这个问题,对于一台手机来说可能问题还可以接受,我买了个Note 3,买的时候没注意看产品尺寸,买回来觉得这货实在太大,太大就太大吧,反正也不是用不了。
而汽车用品则需要考虑一个很重要的因素——安装。而安装则要涉及到匹配的问题。在网购不够直观的前提下,安装匹配的风险就很高了。
3C用品同样有这样的问题,比如内存条,但是因为这些产品的标准化程度很高,倒也不算什么问题,但是汽车的标准化程度可没有这么高,加之产品的质量无法保证,就会让消费者产生一些很不好的体验。
比如我之前就遇到过一次,车门把手被刮了,老婆好心买了一套号称原车匹配的门把手壳,但是安装的时候就出问题了,门把手壳后方预留的余量不足,导致把手壳吃门把手后面的车漆,遂怒拆。
当然,目前,不少实体店老板开始开网店,也是这种思路的体验。然而,毕竟要做线验,需要的投资比在X宝上开个店要大得多,目前这种模式,可以认为实体店就是一个线验中心,然而,这个线验中心不论是数量还是质量,都还不太够。比如我要是在北方,或者近一点的上海,想要网购某副厂泄压阀,但是我不确定泄压阀的性能以及更重要的泄压声音是否符合我的要求,这就需要线验,但是我总不能为了一个泄压阀专门去一趟广东吧——但是要让老板把体验店开到北方,这又需要卖方规模足够大、有足够雄厚的实力来支撑全国规模的体验中心。
车网联盟是目前国内最大的改装件交易网络。然而这没什么卵用——多数消费者连听都没听说过。
车网联盟作为一个总代理,获得诸如O.Z、Amsoil、K&N、TEIN这样的品牌的代理权,这就解决了上面提到的高品质产品的问题。
然后,车网联盟采取的是加盟机制,全国各地的改装店均可以申请加盟车网联盟,但是和开封菜加盟不一样,加盟车网之后,改装店获得的是可信、可靠的高品质改装件进货渠道,以及车网联盟加盟商的身份,作为自己拥有高品质改装件进货渠道的认证,改装店并不是特别需要改自己的招牌。这样,车网就成了站在改装店身后的一个身影,用户也许并不了解,但是它却在背后支持各地的改装商。
不过这样的话,也导致了车网在终端用户心中并没有多少印象,用户对它的规模的印象难以像京东这样直接面向消费者的电商相比。当然这也和改装本身就比较小众有关。在进行B2B推广的时候,就需要着力宣传这个站在商家背后的网络的品牌。
对于前面提到的线验中心覆盖面的问题,它采取的是吸收现有的散落在全国各地的改装商的做法,利用既有的资源来打造线验中心,这也不失为一个比较好的思路。
目前在汽车用品领域,我还没有太关注是否已有这样的B2B网络可以提供高质量的产品和服务,如果没有的话,这将是一个很好的机会,可以借鉴一下车网联盟的模式。
不过汽车用品和改装件的区别就是前者的竞争永远都比后者激烈,一个中型城市有一两个改装商就算可以了,但是一个汽配城的汽车用品商店那就很多,如何筛选、规避内部竞争,这就不是我能力之内的事情了。
近10年的时间看汽车用品行业,应该说同质化严重是很明显的现象,只要哪个产品做得有点起色,一大堆人涌入,然后就是拼价格,然后就是衰落。
电商的冲击不可谓不大,但是这只是对一些常规产品,只要涉及到服务的,一般还是线下消化了,所以电商永远无法跨越的鸿沟是服务,他只能卖产品不能卖服务尤其是汽车行业的服务(不要跟我说上门服务,那是极少数)。汽车用品如果涉及有安装,最好还是美容店、汽修店比较好,不要太相信自己的DIY能力,能用钱解决的事还是要钱解决最好。
但是在线上 这一个板块 变得十分弱化,如果产品的 专利,品牌,和销售三位一体。
汽车用品产业问题太多,其实中国很多传统行业都一样,现在需要的是产业升级。产业互联网是产业升级最好路径。对汽车用品行业关注的童鞋可以关注下车品优采通。他们在汽车用品供应链领域做了不少工作。或许对你有启发。
1.汽车配件 汽车用品 饰品 改装 这些词分不清楚的大有人在 ,很多都统一认为是汽配。
3.影音系统确实是主导在永福路,福怡大厦一楼做得最大的就是音响 导航 这类,其次估计就是饰品了,以坐垫为主!
行情现状是大致了解了,但是根据这些行情,我们如果想在这个行业做事业应该怎么入手?或者创业者的话能够最终靠怎么样的互联网手段是什么解决汽车后市场的痛点?
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