汽车用品(坐垫)市场运营方案(大纲)策划人:时一、行业背景分析(一)行业发展背景据有关联的资料统计,我国汽车工业已得到了很大程度的发展,中国车市以超过200万辆的销售业绩稳居全球第一大市场的宝座,汽车大国的名称已经坐响。与此同时,汽车后面的相关行业也相应的成为了目前发展最快、前景最好的行业。尤其是对进入门槛低,利润空间大的汽车坐垫行业,更是成为各大中小型公司竞争的“蛋糕”。据《2014中国汽车用品市场趋势观察研究预测报告》预测,2014年我国的汽车用品行业市场总量将达到5000(二)河南汽车用品市场发展概况据河南省统计局数据显示,截至2013年年底,全省民用汽车拥有量已达1870万辆,河南省汽车年销量在以平均每年30%的速度递增,其中乘用车作为车市销售的主力车型,最高增幅近50%。目前,河南汽车保有量位居全国第7位,私车保有量位居全国第8数字的背后,揭示了河南省汽车行业有着良好的发展的新趋势。据了解,“一辆新车从购入到汽车报废的全部花销中,购车费用只占到35%左右,而后期维修保养、用品支出占到45%左右,并以每年10%以上的速度递增。汽车用品未来市场发展的潜力大作为汽车后市场的三大板块之一,汽车用品市场目前算是发展最快、前景最好的行业。据交管部门统计,目前郑州机动车保有量约为243万台,并且还在以每年34万台左右的速度递增。新增加的车中,私人所购轿车比例大概占到89.9%。郑州是中西部经济发展最活跃、市场潜力最大的现代化城市。目前,郑州市场已成为各大品牌竞争的战略要地,并进一步细分为几大汽车商圈和交易市场。郑州汽车座垫行业充满机会,同时也满是竞争;真正的发展大舞台已经拉开帷幕,但走到舞台中央成为主角,需要我们以专业品质为依托、以创新设计为导向,运筹帷幄布局市场,才能成为汽车用品行业的领(三)汽车坐垫的发展趋势汽车坐垫行业发展前景良好,但整个行业处于庞杂和混乱的阶段,由于汽车坐垫行业的技术含量不高,坐垫市场的竞争主体非常多,价格战争非常惨烈,低质量和低价格产品成为行业不可忽视的问题。但是如何做到长远,是汽车坐垫企业正待深思的问题。企业要想得到长远发展,不能采用大众化的营销方式,在营销方式上要有创新,这样才能在行业竞争中取胜。趋势一:座垫市场前景大好尽管全球出现经济危机,但中国仍然成为全球最大的汽车生产和消费市场。按照国际通用比例,较成熟的市场中,整车与售后市场的市值约为3:7。由此可以大胆推测,中国汽车座垫行业即将迎来又一次井喷周期。趋势二:品牌化日渐明朗长期以来,汽车坐垫市场一直处于“卖方市场”(即终端推荐为主、车主被动接受)。由于整个细分行业技术含量普遍不高,进入门槛相对较低,坐垫市场的竞争主体非常多,仿制跟风十分厉害,价格战争非常惨烈。适度的竞争对市场有益,但过了头就对市场有害,摆脱过度竞争的首选做法是品牌化,企业品牌化的趋势处处可寻。趋势三:品质与创新备受重视汽车座垫行业整体技术含量不高,如何能够获得客户满意,刺激其重复购买,关键点自然会落到质量和创新上来。品质是企业硬件与软件的结合,并非所有的企业都能将产品生产得名副其实。而创新则主要考验一个企业的软实力,创新主要体现在款式创新和功能创新。款式创新主要体现在图案、材料、外观等方面的改善,目前市场上五颜六色、形神各异的坐垫,反映出整个坐垫行业的款式创新慢慢的变成了一种自觉;而功能创新则相对滞后,深圳八发推出硅胶材料空调(冷暖两用)坐垫,哈尔滨奕龙推出坐垫与头枕之间可以根据需要随时调整,广州也有企业推出按摩与加热相结合的坐垫,而深圳则出现可以通过脉冲波提供保健服务的坐垫。每一次创新,只要研发方向对头,市场营销对路,必然带来更多的市场机会。创新是大势所趋,品质改善则是内功,必须要练。因为加强和提升品控能力,最终抓起质量,是适应消费者需求升级的必然动作。今年对于多数企业来说都是品质年。因为今年廉价坐垫的销量在直线下降,而品质优良的产品受到更多欢迎。据调查走访结果显示,居易、恒源祥、顺泽美、兰亚、文丰、冰峰、威威等今年前九个月的各种坐垫的综合销量上升幅度为13.6%-28.2%;而在永福路随机抽取的9家廉价坐垫的销量则与去年同期有不同程度的下滑,在它们的档口采访时听到的多数是“不如去年”、“今年难做”、“经济衰退嘛”一样的答复,推定应是销量下滑无疑。趋势四:产品线变长,渠道复合化毫无疑问,座垫和脚垫是汽车内饰中的两大件,坐垫生产企业在影响传统渠道和终端时,有比其他小精品更大的余地。坐垫企业为了更好的控制渠道,通常会选择延长公司的产品线,原来做冬垫的,现在也做凉垫;原来做抱枕的,现在也做坐垫。产品线延长,给中小企业的产品研发和市场营销带来了新的压力,现在一个新的现象是部分企业开始将生产、销售、研发进行了分离。具体来说,工厂负责生产,销售公司负责销售,研发外包给设计公司,我们把这个模式称为“产销研模糊性分离”,这种模式逐渐在业内得到推广,估计未来也是企业转型的一个选择项目。这种渠道复合化趋势,比渠道扁平化更难驾驭,也更具有挑战。但“存在就是真理”,真正考验我们厂家和渠道的时刻到了。总之,不都是阳光明媚,也不全是冰天雪地,“竞争和机遇并存,机遇和发展同在”,汽车坐垫的又一个春天,正向我们走来!二、汽车用品SWOT分析1、S(优势)(1)产品线)独创的保健理念优势;2、W(劣势)(1)品牌知名度和消费者关爱度还不够(河南);(2)配套设施暂且不够完善;(3)客户开发和维护体系不够健全;(4)品牌推广和宣传力度上不够完备。3、O(机会)(1)汽车用品行业的经营模式没有创新;(2)河南处于高速发展期(整个城市发展和人口都在不断扩大);(3)行业总体服务水平偏低,有许多可以完善和改进之处。4、T(威胁)(1)竞争会加剧而导致服务战和特色战;(2)行业人才紧缺,经营理念及服务水平制约行业的发展。三、汽车用品营销模式设计主要模式:终端合作+电商推广+外贸销售(一)传统渠道销售模式1、与汽车4S销售服务店合作结款周期长,有正规税务流程,地级市场部分产品受上一级4S店影响,部分由集团采购,产品进场条件苛刻,但一旦合作信誉好。开发难度较大,维护方面较易控制。(1)市场目标客户:200-300(2)人员配备:配备区域销售专员1名,负责开发及销售维护管理;(3)财务结算方式:月结款,铺货一批结款一批。重点产品发展专柜销售方式。2、与洗车行、汽车配饰、汽车美容保养连锁店等合作洗车行、汽车配饰、汽车美容保养等行业汽车流量大,如果在这些地方销售汽车坐垫,可以让广大车主看见并且在工作人员的介绍下试用,达成销售不成问题。店铺分布集中度低,店铺装修等级和规模区别很大,有固定的消费群体,客源较稳定容易接受说服购买。回款难度较大。前期铺货周期长,注重利润空间。渠道销量水平参差不齐,订货较难管理。3、发展各地市渠道代理商(1)渠道形式:代理商依据市场大小不拘泥于独家代理,前期采取广泛布点的原则,后期逐步筛选、培养核心代理商。 (2)人员配置: 按地级市市场设销售专员1 名,贯彻执行监管代理商产品往快修、洗车美容店铺货,受公 司销售体系管理,接受公司业绩考核,按照业绩表现给予相应销售激励。 (3)财务结算方式:与代理商采用现款方式铺货,代理商与专营店之间的结算方式建议 采用月结,或者订货时预付一定比例的款项,余款月结。以上渠道结构层次不一,终端建议统 一零售价。 4、加强与车友会等行业的合作; 加强与车友会合作,与银行移动公司合作,针对办卡用户信用卡用户,或者配合银行活动 给予产品支持. 5、加油站、高速服务区等促销。 在加油站利用加油时间可以向司机介绍或者使用产品,好产品不怕检验,客户了解到了 实在的用处自然会购买。在高速服务区把步步顺汽车坐垫介绍给休息的司机,全方位的按摩 会让他们在短时间内把疲惫一扫而空,用过就知道好,尤其适合开长途的司机。 (二)电子商务销售模式 1、电商模式的必要性: 随着电子商务的蓬勃发展,越来越多的传统汽车用品开始重视网络销售。汽车用品网上 销售慢慢的变成了近几年来的趋势,大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、 号店、亚马逊、EBAY等国内外知名网上商城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解,然后 在网上淘货的流程。传统的门店式零售业普遍受到冲击,购物网站正以其渠道短、价格低、操 作简单等特点,受到越来越多网民的青睐。Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起,已经对 4S店、改装店等传统造成不小的冲击。不过,线上往线下蔓延,线下向线上发展,这种传统 渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。ﻫ 而拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、 服务完善的汽车用品的B2C 商家更具优势。在互联网的世界中,抢先一步更意味着巨大优势。 谁能得到这个优势,谁就有可能在一个行业里成为霸主。因此,对当前众多网上商城来说,如何 打造自己的营销策略,成为汽车用品市场的第一,将是成功的很关键的一步。 汽车用品作为网络购物交易额最大的品类,在网购用户中的渗透率持续高涨。2009 中国汽车用品网络购物用户规模将超8000万,占网购用户的比重超七成,预计到2011 年该比重将突破80%。 受众年龄分析: 汽车用品B2C 网站的主要目标受众是30岁左右白领阶乘,这部分人的有 着高学历,高收入的特点非常符合网购的市场特点。 受众行为习惯:由于这类人群的受教育程度相对较高,对网络的使用程度和掌握水平熟练, 我们在网站策划是,遵循最为直接的、常态的受众行为习惯,从而突出网站的易用性,进而达 到门户可用价值的最大化。 2、汽车用品B2C 的运营模式 电子商务市场的发展不可忽视,线上渠道要与线下实体店双管齐下相结合。根据终端客户 活跃的购物网站情况,开通慧聪网、阿里巴巴(天猫网店)、太平洋汽车网、车讯网、搜狐汽 车网等知名网站;具体运营模式如下(略): 建议:1)开通慧聪网、阿里巴巴、天猫网店 2)做好百度推广、微信推广; 3)加强在各种汽车相关网站的宣传; (三)开展国际贸易销售模式 越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事,也注重海外市场的发展。即使欧美等地 区的整体经济形势仍旧看坏,但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场,也 有越来越多的公司开始进驻紧急持续向好的亚非地区。ﻫ 四、汽车坐垫用品渠道维护和管理 1、渠道开发信息表,开发计划表(略) 2、进货销售库存计划表(略) 3、价格管理(略) 4、陈列管理(略) 5、宣传产品 促销巡展(略) 6、销售提货任务|完成奖励政策(略) 五、团队组织架构(简略) 招商部(负责代理商招募和4S 店等合作洽谈) 电商部(网络宣传与网店管理) 外贸部(国外市场的开发) 售后服务部(负责后续维护) 六、区域销售团队管理 1、三个机制的建立(考核机制、激励机制、培训机制) 2、日常管理(上班时间管理、信息报表反馈管理) 3、管理培训:《汽车用品如何和4S 店合作》等 七、市场营销目标: 销售模式 开发数量 年销售额 人员配备 传统销售 4S店 100—300家 200*5万= 1000万 汽修店100家 100*5万=500 洗车行100 汽车保养店100 100*5万=500 其他合作或促销100 渠道销售发展代理商 50家 50*20万=1000 电子商务网店及大客户 400 万左右 外贸销售外销 200 万左右
宁波市鄞州汇宁纺织用品有限公司年产坐垫坐垫套150 万套的生产线项目审批前公示
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