汽车工业研究 /2008. 725 汽车营销模式发展分析t 陈翩翩 摘要: 这篇文章着重分析当前我国汽车营销现状, 并指出其中存在的问题及不足, 结合我国国情提出汽车工业未来的营销发展趋势。关键词: 汽车营销 营销模式 交易市场 销售经营渠道1 我国汽车营销模式现状经过多年的发展, 我国汽车营销模式取得了长足的进步, 营销模式正在向多样化方向发展, 这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车花钱的那群人的不一样的需求, 适应市场差异化、消费个性化的要求。目前我国的汽车营销模式主要有特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区。1. 1 特许经营专卖店模式该模式是目前汽车...
汽车工业研究 /2008. 725 汽车营销模式发展分析t 陈翩翩 摘要: 这篇文章着重分析当前我国汽车营销现状, 并指出其中存在的问题及不足, 结合我国国情提出汽车工业未来的营销发展趋势。关键词: 汽车营销 营销模式 交易市场 销售经营渠道1 我国汽车营销模式现状经过多年的发展, 我国汽车营销模式取得了长足的进步, 营销模式正在向多样化方向发展, 这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车花钱的那群人的不一样的需求, 适应市场差异化、消费个性化的要求。目前我国的汽车营销模式主要有特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区。1. 1 特许经营专卖店模式该模式是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式, 专卖店一般实行单一品牌为主的四位一体 (即整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈) 营销模式, 也就是人们常说的 4S。其营业销售队伍素质良好,表现为: 文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目逐步扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S 店, 生产厂商除了考虑当前销量外, 还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。1. 2 普通经销商普通经销商通常是多品牌销售, 这种多品牌代理的连锁形式使其订单量较别的形式的渠道要多,而订单量大迫使生产商为其提供价格更优惠的车。连锁企业利用价格上的优势逐步将别的形式的渠道驱逐出市场, 从而其销售量进一步加大,促使其有更大的实力从生产商处得到更物美价廉的汽车产品, 以逐步降低汽车价格。汽车经销商中, 一批私营、股份制的商家迅速崛起, 有的企业或公司集团被多个汽车厂家所看好, 成为多个品牌的特许专营, 他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。1. 3 汽车园区汽车园区最大的特点在于功能的多元化, 在汽车销售、汽车维修、配件销售等方面, 汽车园区更多地加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。其优点是功能齐全, 对客户购车来说十分便捷, 同时汽车园区自身具有更强的吸引消费的人人气的能力。而它的劣势在于投资巨大、投资回收期长、功能复杂、管理困难。2 我国汽车营销存在的问题从客观上讲, 我国汽车营销总体上处于产品一直更新、价格不断下降、宣传手段不停地改进革新、渠道服务不断拓展提升的阶段。但是, 在营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。我国汽车营销主要存在以下几个问题。2. 1 缺乏战略营销的理念与管理,没有学会从竞争战略优势的高度管理企业尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性, 并把规模经济看成是优先于财务目标的企业关键目标, 可是以竞争优势目标与竞争能力目标为导向的管理体系的建立尚需时日, 到今天都没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系。这一问题导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。从中长期发展来看, 中国将成为全世界第二大汽车市场, 而外资品牌目前还没有意识到为中国汽车市场单独开发产品的必要性, 这为中国汽车公司可以提供了机会。2. 2 缺乏整体规划管理理念进入汽车交易市场交易的经销商有外来的, 也有自营的, 大家的利益目标不完全一样, 而交易市场的经营者为了自身利益, 往往将同一品牌的几个经销商同时招入, 导致价格战时常发生。进场经营的经销营 销 方 略
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