主持人:首先特别高兴我们今天请到汤总来到我们杭州车展的现场访问间,接受我们搜狐汽车和杭州日报一起举办的前锋访谈。首先介绍一下,汤总是广汽丰田东昌江干店,杭州东昌汽车销售服务有限公司的总经理,欢迎汤总。今天杭州车展是第一天开幕,汤总也是来到了杭州车展的现场,先给我们介绍一下您杭州东昌汽车销售公司的现状,包括参加杭州车展有哪些营销活动?
东昌汽车实际上总部是在上海,是全国惟一的汽车服务业的中国知名商标。我们进入杭州已经是第四年,承蒙杭州光大顾客对我们的厚爱,使我们汽车事业发展也比较顺利。这次我们广汽丰田参加西博会的车展,我们实际上也推出了一些优惠的项目,我们叫做“十全十美”,其实就是十大优惠措施。包括购凯美瑞,主要是针对购买凯美瑞的,它作为中高级车的主流车型,这款等于是回馈杭城的车主或者说潜在车主,包括2.0的购置税,送保险,包括还有一些推出的纪念版、运动版,以及为西博会特制的特质版等等,有许多的优惠措施,在我们展区都有展示。
主持人:您刚才介绍了我们对凯美瑞举行的一些比较好的促销方法,您能不能介绍一下广丰的销售数额,包括我们的营业额大概能达到多大的营业数额?
汤伟民:我们现在,上个月大概是400台凯美瑞,200台左右的汉兰达,还有一些雅力士。这样的线多台这样的量。这一个数字没有算过。
汤伟民:对,我们销售量连续有18个月取得杭州、上海的第一。然后07、08年也是当年度的第一。今年随着中高车型的分化,有一些过渡。但是对于凯美瑞来说,进入第四季度,仍然是得到消费者的青睐。
主持人:因我们知道汽车经销店是一个资金需求非常大的行业,在资金链这一块,08年非常严重,因为去年形势不太好了,今年状况稍微好一点,对于资金链这一块,资金的来源,我们广丰怎么做的?
汤伟民:从广丰来说,资金的来源没什么大的问题。因我们这边融资渠道也比较多,我们广汽丰田与主要的商业银行都有合作。另外从银行这块来说,如果你市场的份额是占了一个主要的份额,你主要的进和出是属于比较健康的状态,银行还是很喜欢的。如果是你的车子一直处于滞销的状态,因为银行实际上也是一个市场化的操作,所以我们没什么问题。特别是像我们整个东昌汽车的品牌,银行对我们东昌这点没什么样的问题。
主持人:我们也知道现在整个销售的利润越来越摊薄了,经销商这块都有很多的其它渠道的利润来源,包括售后等等,其他的增值方面慢慢的变多了,您在这一块有没有自己的打算,包括现在是怎么做的?
汤伟民:是这样,新车子的销售利润越来越薄,这是一个趋势。所有的汽车成熟市场,或者说这是向汽车成熟市场发展的规律,我认为这是一个规律。从我们品牌的情况去看,也差不多是这样一个状况。因为以前我们的祖国整个的汽车市场是从计划市场走向市场经济,由紧缺的状态供求慢慢趋于平衡,当然这个增量还是很大,特别是今年增量很大。但是新车销售利润越来越摊薄,这是趋势。从我们经营来说,办企业要追求什么?当然是要追求利润。我们实际上非常注重汽车用品市场的,我们大家都认为这块的市场比较大。打一个比方说,就好比我们最早开始的老百姓买房都是买的毛坯房,现在都已经有不少老百姓买房眼睛是放在精装修上的,是所谓的“拎包入住”这样的房子,实际上这也是一个社会进步的一个趋势,也就是说社会分工越来越细化。当然我们的服务也是不断的跟上去,车的销售跟房子的(销售)是差不多的。配上一些符合顾客需要的装饰、装潢品,使这个车子进去之后能够更突出个性化。所以我们在汽车用品市场方面,我们已开始做了。比如说我们推出了一款“尊睿斯”,市场反映也不错。
汤伟民:对。我们其它的4家店也有,而且应该说也做得不错。当然这块能够做好,就像你刚才说的,我们在这一块也能获得合理的利润,对于客户来说,他有一个非常个性化的车子,也是非常心仪的。
汤伟民:从丰田这块,衡量利润的比例是售后的吸收力,就是承担一家店所有的费用,那么它就是一了,或者是大于一,那么这个店运作就会比较顺畅。应该说我们的目标是售后这块,包括一些延伸的服务行业,应该是占主要的,新车这块是为后面创造价值做准备的。
汤伟民:对,主要的,应该是在100%。4S店的开销,一个月大概需要100万。
主持人:我听说很多经销商竞争很激烈,很多一些小的经销商在年底的时候倒闭,包括很多大的不断的扩张,这种集团化的趋势也是很明显的,很多包括新疆广汇,这些庞大的集团不断的扩张,包括进行跨区域的经营。我不知道您怎么样看待这样的情况?这种经销商的趋势,包括我们自己的发展下一步有什么计划?
汤伟民:这个题目比较大一点,我谈一点自己个人的看法。从经销商这一块来说呢,它实际上也有一个规模效应。这个规模效应使得你经营的成本会降低,另外一个我认为集团化这样一个操作的营运模式,肯定对车主是有好处的。因为经营成本会不断的降低,然后管理上整个服务的水平也会不断的得到提高。其实4S店这块市场的竞争也是越来越白热化,一方面我们汽车消费是高速汽车消费的增长,另一方面我们新车型或者各种品牌,包括我们国外的这些主流品牌,像三大主流品牌都纷纷在国内推出自己的新的产品,所以这两个相辅相成。所以我认为,集团化这块里面这个操作可能更具有优势,比单店的那个操作更有优势,包括人才优势、管理优势,包括除了你自己所做的品牌之外,自己的汽车商标,像我们自己,我们实际上也形成了自己的服务品牌,所以我认为这种趋势是很正常的,这也是一个优化,像人的生长、发展的一个必然的过程。
汤伟民:其实东昌汽车在这块发展的速度,在这块来说一直是比较好的。我们原来主要是在上海,前几年开始向长三角发展。目前我们在江苏,江苏这边有4S店,在浙江这边现在有两家,有一家一汽丰田,还有一家就是我们的,计划在浙江还要有投入。
汤伟民:目前主要的操作形式是新建新的4S店,也不排除收购的可能性。因为这牵扯到很复杂的操作技术,就不多谈了。
主持人:因为之前我们涉及到的一个问题是《汽车销售品牌管理办法》,我看您也做了一个比较充分的准备。这个《汽车销售品牌管理办法》是对经销商的一个约束,也是一个支持,这次重新修订其中有很多办法都做出了改变,您也看到了这个细则,您对这个细则的预期是如何的?怎么评价这个细则?
汤伟民:我认为这个新的管理办法出台,肯定对中国汽车市场的格局会有一个比较大的调整。作为我们经销商来说话语权会更多。其实这也是牵扯到汽车销售的业态,我个人觉得,4S店的主流地位应该是在一段时间内不太会有大的变化。汽车虽然已经走入了家庭,但是相对来说还是一个奢侈品,是一个大件。当然客户他需要一整套的比较良好的售前、售中、售后的服务。作为4S店这一个模式,前店后厂,可能会受城市发展规划的一些影响。那你比如说我在国外去看,很多城市展厅是没有维修的,维修的店一般都在郊区。一个是城市地价比较贵,像杭州跟上海一样地价越来越贵,你经营成本慢慢的升高。作为展厅放在城市这一块,因为它是无污染的,也是符合国家持续发展的政策的。但是维修这一块,就可以放在相对来说还是比较偏僻的地方。这样的话可能会好一点。另外实际上现在有些品牌也有一些,除了3S店也有2S店。2S可能是展厅带一些快修,有一些就是把一些板喷车间放到离城市比较远的地方,这样比较符合这个产业高质量发展要求的。
主持人:刚才您提到了4S店发展模式的前景,杭州市场应该说在全国几大城市里面算得上是比较重要的市场。
主持人:您能谈一下杭州车市跟全国其它城市相比有什么特点?包括细分市场和主流车型方面,给我们介绍一下。
汤伟民:我谈一下自己的看法。一个是跟其它品牌一样,广汽丰田是把杭州作为全国重点的六大城市之一,这六大城市包括北京、广州、上海、深圳,包括杭州,这是六大重要的城市。广汽丰田对杭州的市场是很看重的。这一个市场,我认为实际上杭州市场有一些风向标的作用,常常是对全国的车市有一个市场效应,至少杭州市场会影响整个浙江车市的发展。这句话怎么说呢?我认为杭州的省会城市的省会影响效应很明显。杭州的特点,实际上就像刚才说的,这些业态、4S店、经销商都比较活跃,而且整个4S店布局实际上非常密,说明这一个市场比较活跃。如果不活跃的话,大家也都不会到这里来开店。
然后我觉得整个杭城汽车消费的潜力比较大,应该说一些新的车型在这边也是比较快的就被车主所接受。另外也可以检验这个车型到底会怎么样?在杭州市场的表现会有示范效应,会影响到整个浙江,也有一定可能会影响到邻省。
主持人:因为现在也快到年底了,已经是第四季度了。今年整个汽车销售市场非常火爆,我不知道您认为到年底市场会有什么变化,包括对明年的预期是如何的?
汤伟民:从目前的发展的新趋势情况去看,杭州这边今年整个车市的情况用“非常火爆”来阐述较为贴切。我们的上海车,广汽丰田的三款车整个销售的情况都比较良好、比较健康。如果我们以一般的数据来说,就是库存的销售的比例,一般行业认为0.8—1.2是较为贴切的。如果你销售100台车的线台的库存是较为贴切的。其实就是远远低于这一个数字,我们现在是远远低于这一个数字,说明这一个市场是消费的情况还是可以的。
广汽第四季度会持续前三季度的发展的新趋势,明年的形势要看国家的政策怎么来调整,怎么来定位?要看整个国家大的形势。今年随着美国次贷危机,国家出台了一系列刺激经济的政策,房市和车市首先是最火的,这两个行业应该是最早受益的,或者说受益匪浅。当然国家政策的调控到底怎么调控,明年怎么调控,我认为车市还是会跟着走。但是我觉得会有这么一个信心,明年的车市应该会不错。
汤伟民:对我是乐观的态度。不管是从新车的扎堆上市,各个厂商这方面的投入力度,从市场的反映,跟经济都有关系。加上作为国家的支柱产业,相信国家在这方面会出台一些符合市场健康发展的政策。
主持人:好的,由于时间关系,我们今天就跟您聊这么多,谢谢汤总精彩的发言,希望有机会再到我们搜狐来做客。谢谢。
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