随着整车市场的迅猛成长,售后市场的巨大商机也逐渐开始显露,在售后市场这个庞大的蛋糕中,以汽车引擎等为代表的机械类少件约占55%的份额;以蓄电池、车灯等为代表的电器类产品约占30%的份额;车载电子设备产品的比例目前大约为13%,这一比例远远低于发达各省市的汽车市场中等水准,而车内饰品类产品的市场占有率虽然目前仅占据不到2%的比例,但估计在未来几年内将有很大的提高。
尽管国内汽车市场的增长给汽车用品市场的发展创造了良好的前景,但令人遗憾的是,目前国内汽车用品市场的发展水平以及规范化程度却令人失望。根据某研究机构对广州汽车用品市场的一项调查的最终结果显示,96%以上汽车用品、少配件终端停留在作坊时代;服务水平95%以上不令人满意;精品与假冒伪劣相伴相生。所有这些都表明国内汽车用品行业急待规范化经营,以扭转客户对这一市场的看法。而规范化经营的代表当数模式,由于汽车用品行业进货渠道易于管理,连锁销售可以大量压缩采购成本等因素,这一领域非常有利于模式的发展。本文我们将从不同的角度探讨这一商业模式在未来的前景以及也许会出现的问题。
目前汽车用品行业主要通过三种模式完成面向终端用户的销售:独立销售网点、连锁专卖店以及大型连锁超市。对于实力种模式目前大部分的独立销售网点在位置上都相对集中,比如在广州的永福路汽车用品一条街便集中了上千家汽车用品经销商,从功能上看,这些店铺兼顾批发与少售两种,但目前恰恰是这类店铺的满意度状况令人担忧。由于该行业刚刚兴起,市场仍缺乏透明度以及规范的法规,再加上这类小型店铺往往没有信誉压力,因此他们的机会主意色彩也就相对更浓。而另外两种模式,连锁专卖和通过超市销售的方式由于经营中必须维护其自身的商业形象,因此规范状况要好的多。
从各种经营模式所占的比例上看,虽然中小型独立销售网点的信誉以及满意度情况都不尽人意,但其所占比例却高得惊人,这主要由于目前国内汽车用品行业仍处于一个成长期,而连锁专卖店虽然表现出了个性的优势和上涨的速度,但要发展到控制市场的阶段仍然需要相当的一段时间。而连锁超市渠道只在大型连锁超市中存在,这类超市只集中在少数大城市当中,中小城市的超市并不具备经营汽车用品的条件,因此渠道覆盖程度有限。尽管如此可以预计的是在未来几年内实力很群的汽车用品连锁专卖店必将慢慢的变成为市场的主流,并终形成汽车用品加盟店整合市场的局面。
对于中小投资者而言,加盟一家连锁汽车用品销售网络所能带来的优势大多数来源于于以下几个方面:
对于每一个店而言,大的**先来自于更低廉的进货成本。由于汽车用品生产企业与汽车生产企业不同,汽车用品企业对渠道没有整车那样强硬的控制力,因此在采购中,渠道能够占据更有利的谈判位置。而对于连锁网络而言,由于采购数量与分店数量成正比,因此随着分店数量的增加采购价格也会随之下降。
大多数独立经销商在进货时由于信息的缺乏,经常是采用多品种少量采购的方法,导致大量的滞销品种被购至门店,形成商品的积压,资金流动的不畅。而通过加入连锁体系,各地的成员信息就能够直接进行快速的交流和沟通,管理部门对信息做多元化的分析处理后的数据将为大家的采购起到一个很好的参考。从而改善加盟店的商品结构,加快资金的流动。
对于连锁经营而言,重要的是要给客户一个整体的形象,因此每一家正规的连锁店都一定要使用整体的CI系统,同时总店必须对分店进行严格的选择的监督。在这种严格的管理监督之下,虽然在短期内可能失去的灵活性,但从长期看这种经营方式的商业信誉却可以不断加强。
作为个人经营者,在大部分的时间里信息是比较闭塞的,在现行社会中,只有把握住新的市场动向才可以更好的经营,而连锁模式将为每一个个体提供的就是一个信息交流和扩展的平台,这个价值无可限量。同时由于用汽车品行业发展速度很快,变化速度也同样让个体经营者有些无所适从,因此这个行业中信息的交互是很重要的。
对于单独的个体而言,采用电子商务的模式扩展渠道几乎是不切实际的,而且也不具备可行潜力。但如果对于一个连锁网络而言,在网上建立专卖店,同时由各分店就近供货,后台整体结算,这样不但可以扩展整个连锁网络的渠道,同时能延伸出很多新的服务模式和商业机会。
尽管连锁销售模式具有很多优势,但目前国内的汽车用品加盟店以及其他领域的连锁模式都面临很多同样的尴尬,总结起来大体有以下几个方面:
由于每一个加盟者都需要交纳的费用方可使用总店的品牌以及CI系统等资源,在这种情况下,很多经营加盟的企业往往更倾向于获得短期利益,因此国内很多领域的加盟业务更像是一种商标交易,每一个加盟店无论其资质如何,只要交纳加盟费用便可以入网经营,而总店在后续管理上并没有及时跟进,终蒙受损失的将是这一网络的总体形象。
如果加盟网络采取特许形式,则每一家加盟店在产权上是独立的,再加上汽车用品加盟店的品牌价值并没有像之类的连锁品牌那样强大,这样总店也就难以有效控制各分店的机会主义行为了。而如果采取总店直接投入一部分资产占有股权的模式的话,一方面,总店很难有充足的资金能力,另一方面由于国内商业信用的普遍缺乏,即便占有股权,总店仍无法了解全部的分店经营情况并实施控制。而如果采取以非货币性资产投资分店的形式来管理,可能效果稍好,但往往难以被加盟店接受。
由于加盟店在分布于各省市各地,而国内经营连锁模式的企业经验尚浅,因此总店在协调管理各省市采购的时候控制能力不够,同时由于信息系统与物流系统建设的滞后,使得整体采购的威力往往不能充分发挥。
国内汽车用品行业的连锁店在近两年才刚刚形成规模,因此在管理标准方面仍要一直调整以适应国内的特定情况,在这种情况下,虽然各连锁店要求采用整体的管理规范,但这种规范的可执行性以及执行状况便值得怀疑了。
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