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随着我国汽车工业的快速的提升,中国的汽车市场变成全球上最具发展的潜在能力的市场。
从2000年起,国内的汽车市场经历了数年高增长期,产销量一年一个台阶,平均
每年递增100万辆,到2006年销售量已达到721.6万辆,而2007年达到了888.24万辆,市场呈现出前所未有的生机。
与产销量的大步奔跑相比,国内汽车的营销还处于起步阶段,整体的水平正在提高之中,有些品牌的经销商在这样的发展中取得了很高的收益。
随着私车消费时代的到来,中国的汽车销售模式也在迅速转变,一夜之间,各品牌的4S店、汽车大道等汽车销售经营渠道纷纷兴起,但是4S店巨大的投资所需成本和众多的经销商在亏损,表明现在的汽车销售模式也存在一些问题,需要认真研究。
最后指出了汽车生产商和经销商建立“共赢共损”关系,合理地布局区域内汽车销售服务网点,加强经销商间的联合等加强完善汽车4S店销售模式的对策。
1.3.汽车4S店运营管理模式31.3.1.汽车4s店运营模式的概念 3
2.当前4S店经营现状分析52.1.汽车经销商和汽车厂家的地位不平等 5
2.5.汽车营销“重销售轻服务”72.6.汽车行业营业销售队伍专业化程度较低 8
汽车,至今已经经历了100多年的发展,成为人类社会生活中必不可少的工具。
随着近几年汽车行业的快速的提升,我国已变成全球各大汽车厂商关注的焦点,他们纷纷开始以各种各样的形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心。
可以预见,一场没有硝烟的汽车营销大战,将很快围绕争夺我国的汽车市场而发展。
这就要求4S点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区,保证充足的零配件供应,而且还一定要具有高度职业化的服务意识,实施现代化的服务管理。
随着汽车市场的竞争日趋激烈,销售服务渠道的健全日益成为公司发展壮大的必要因素,尽管初期投入较大,但汽车销售 4S店凭借其以销售、服务为主,同时担负塑造品牌形象的终端优势,慢慢的变成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。
随着中国汽车市场逐步走向成熟,营销理念的持续不断的发展,及消费者的消费心理的逐渐成熟。
汽车销售4S店经过几年的辉煌之后,进入了调整期,利润大幅度减少,竞争更激烈,甚至有的品牌 4S店出现了危机,作为汽车销售主流销售模式的4S店,前景不容乐观。
指将整车销售(sale)、零配件供应(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。
四位一体的汽车营销模式起源于欧洲,由于4S店实现了四位一体的销售和服务,汽车制造厂商能更加进一步贴近用户,迅速了解市场反应,同时也为客户提供了更全面优质的服务。
这种模式在汽车发达市场风靡一时,为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。
20世纪90年代以后,随着中国汽车汽车市场的持续不断的发展,这种四位一体的4S店营销模式逐渐传入中国。
国内市场有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与磨练,并吸取国外汽车厂商的成熟经验,纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。
如一汽轿车的“管家式服务”,认为用户是“主人”,厂方、销售服务人员是“管家”,“管家”处处事事要替“主人”想在前面,做在前面;
一汽大众提出了“一个中心,六个支撑”的理念,即以客户为中心,以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、存在竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力;
从上述宗旨和理念不难理解,要树立良好的品牌,除对产品技术和质量的要求外,在汽车市场之间的竞争日益激烈、应对挑战的今天,“用户至上”将被提到更重要的位置上来。
按4S的模式,实现四位一体进行销售和售后服务,对进一步贴近用户,全面服务好用户,不失为一项重要举措;
间环节与责任冲突,易于实行策略互补,对于营销的推展、售后服务维修、配件供应及时全面和专业化管理极为有利。
于是形成了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能集于一体的汽车服务企业。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿。
汽车4S店就是汽车厂家为满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。
随着市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,客户的真实需求多样化,对产品、服务的要求也慢慢变得高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
4S店的出现,恰好能使用户得到满足的各种需求,它能够给大家提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的气氛,保养良好
些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归,只不过叫法更时尚、更新一些。
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理,给车主留下良好的印象,而普通改装店由于人员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责的,相
以前4S店没有经营汽车用品,车主是没选的,只有去零售改装店,现在4S店有经营这方面业务,必然不会舍近求远的,4S店将是他们的第一选择。
由于4S店只针对一个厂家的系列车型,有厂家的一系列培训和技术上的支持,对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”。
而汽车用品经销商接触的车型多,对每一种车型都不是非常的精通,只能做到“杂而博”,在一些技术方面有时是只知其一,不知其二。
以前是卖车为主业,随着竞争的加大,4S店商家越来越注重服务品牌的建立,而且4S店的后盾是汽车生产厂商,所以在售后服务方面能得到保障。
特别是汽车电子科技类产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路,为以后的售后服务带来麻烦。
笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音,影音改装好了,结果车不能点火了,因没有专业的技术人才和服务保证,改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。
在4S店改装的车能对车主承诺保修,消除车主的后顾之忧,也是吸引车主改装的重要原因,在4S店改装一些技术上的含金量高的产品是车主的首选,同时还能够尽可能的防止与零售改装店直接的价格竞争。
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉,累了有休息室,渴了有水喝,无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网,如果急着用车还有备用车供你使用,整一个流程有专门的服务人员为你打理,不用自己操心就完成整个业务。
汽车4S店是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。
汽车营销企业要面对的是消费的人,企业的盈利点正在从车延伸到人,这是时代发展的要求。
营销企业不仅应该研究消费者的爱好,跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位,并对车况了如指掌,还要将诸如维修部件、
消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家,进而对消费的人所有接触点上的信息做多元化的分析、挖掘,猜测下一步的需求,以保持和增加花了钱的人该品牌的忠诚度。
在发展汽车营销模式时,我们一定要重视中国非凡的国情,我国的国情与汽车发达国家相比存在非常明显的差别。
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